Помню, как будто это было вчера. Исходные данные: идет декабрь 2020, то есть примерно 7-й месяц компании. Типичные тарифы у меня были тогда $49/mo и одноразовые Day Passes до $900 USD. Теперь попробую с датами расписать развивалась история. ### 15 октября 2020 Первый созвон - с СЕО и его коллегой, 1 на 1. Я сделал 15 минутное демо и прошлись по продуктам и задал вопрос для чего им продукт. Джо говорил, что надо для каких-то спецпроектов как комплиментарный продукт к их основному решению. Особых next steps не было ### 14 ноября 2020 Я созваниваюсь с Джо и его коллегами. Что примечательно, в беседе было 7 человек из той компании, так что мне было забавно с таким “Buying Committee” гэнг-бэнгом. ![[case1_part2.png]] Это был получасовой звонок с командой клиента. Теми людьми, кто операционно организует все мероприятия и являются конечными исполнителями у клиента. Им было интересно увидеть, что мой софт работает не только для 3 человек, но как минимум для 10 на практике и они это увидели. А также задавали вопросы по функционалу. У нас случился мэтч по имеющимся фичами и их потребностями. Очень важно отметить, что некоторых функций все-таки не было, но были найдены воркараунды (как при имеющихся функциях хотя бы криво-косо, но решить проблему). Этих людей это устроило и было достаточно. Они сказали, что уйдут подумать и свяжутся со мной чуть позже. > Забегая вперед - они всерьез внутри себя тестили наш софт и реально обсуждали как его применить в проектах со своими клиентами из фарма-индустрии. ![[case1_part2.png]] ### 23 ноября 2020 Джо кидает письмо с интро на оунеров компании. То есть меня уже связали с реалными [[ЛПР (Decision Maker)]]. ![[Superhuman 2024-01-31 14-56-24.png]] Сходу сработал инстинкт, что по ощущениям чуваки выглядят все серьезно. Я имею ввиду то, что это не были чуваки в белых рубашках, а была команда “пацанов в толстовках” из серьезного агентства и в лицах читался высокий интеллект и бизнес-культура. Я поинтересовался, а зачем им мой продукт. Они поделились, что делают специальные мероприятия для больших фармацевтических фирм. Я по привычке из FunCubator, прямо спросил сколько они зарабатывают и сколько им платят те фарма-компании. Они удивились моей смелости, и сказали что несколько миллионов долларов в год делают, а клиенты за ивент платят $35,000. Мои глаза округлились, ибо “нихуя себе, че это за ивенты такие за 35 штук?”. Стоит отметить, что предыдущие звонки я делал с конечными юзерами продукта от компании. Но вот при общении с оунером вскрылся реальный business need. > [!Вопрос от читателя: разово ли я так поступал дерзко спросить про заработки? ] > Ответ: что касается щупать выручку - обычно так беседую лично я с оунерами. То есть если вы - фаундер, то в целом можете наравне разговаривать с хозяином/главарем фирмы потенциального клиента, ибо я таких чувствую сразу - ибо они разговариют как нормальные пацаны, а не энтерпрайзы. Тут включается моя типовая фраза - "can I ask you Joe, as a fisherman to fisherman?" Я быстро понял на ходу, что с бюджетов 35К за ивент даже мой макс тариф 900 баксов это как-то мелко. Поэтому сходу прикинул... --- Это превью кейса, его полная версия вместе с другими находится полном Гайде GTM. Детали приобретения можно узнать в [[Тарифы и детали покупки]]