Холодный аутрич это один из лучших способов продавать B2B продукты с ACV >$5000.
**Плюсы:**
- **Дёшево.** Если делать всё самому то свою первую рассылку можно начать за ~$50 в месяц. На масштабе бОльшую часть стоимости будут занимать SDR, а не подписки.
- **Относительно быстрые результаты.** Если повезёт, то первые продажи можно получить уже в том же месяце. Намного быстрее альтернативных каналов для B2B продаж: SEO, контент, вебинары.
- **Понятное масштабирование.** Больше писем = больше встреч = больше продаж.
- **Работает практически для любой индустрии.** Работников практически всех компаний можно найти в интернете, а значит и написать им.
**Минусы:**
- **Работает только для ACV от $5,000.** Иначе, скорее всего, будет невозможно содержать SDR.
- **Плохо работает в Азии.** Дисклеймер: это сугубо мой опыт, но у меня пока не получилось достучаться до клиентов в Японии/Корее/других странах.
# Готов ли я начинать холодный аутрич?
Прежде всего стоит ответить на следующие вопросы:
- Мой ACV больше $5000? Хотя бы в теории.
- Я понимаю кому конерктно я продаю? Конкретный человек (роль) в конкретных компаниях.
- Я понимаю что я продаю? Какую выгоду этот конкретный человек получит от моего продукта.
- Мне есть что продавать? MVP из говна и палок подойдёт.
Если ответ на все вопросы “Да”, то можно смело продолжать.
# Подготовка
Холодный аутрич работает тогда и только тогда мы отправляем релевантный оффер конкретному человеку в подходящее время.
Нужно выписать на бумаге следующие тезисы:
- `ICP`: это конкретный человек (должность) внутри компании, которому мы продаём. Их может быть несколько. Как понять? Возвращаемся к [[Манифест]]
- `Offer`: ценность которую ICP получит от использования нашего продукта. Желательно понимать это значение в $. И помним про [[Value proposition (Ценностное предложение)]]
- `Trigger`: то, что делает наш продукт востребованным ICP прямо сейчас. Может не быть, но лучше чтобы было ибо хороший тайминг - залог успеха.
С помощью тезисов выше составляем список идей по этой формуле:
```
I’m reaching out to person A because their company fits criteria B and thing C happened, so I’m offering product D so they can improve metrics E.
```
Мой личный пример:
|Person|Арт директор; Креативный директор|
|---|---|
|Сriteria|Студия, разрабатывающая 2D игры; 50+ человек|
|Trigger|Игра вышла в топ App Store/Google Play. Теперь им надо клепать обновления, а значит есть резкая потребность в куче нового контента|
|Product|AI генератор игровой графики|
|Value|Выпустить обновления быстрее т.к. художники работают 3X быстрее:|
- Экономия на найме новых художников
- Возможность зарабатывать больше т.к. в игре больше контента |
Если описать идеи по этой формуле, то станет кристально понятно что делать дальше:
- Кому писать и где их найти
- Что написать в письме
# Метрики
- `Contacted`: скольким людям мы написали.
- `Delivered (delivery rate)`: сколько человек получило письмо.
- `Opened (open rate)`: сколько человек открыло письмо.
- `Replied (reply rate)`: сколько человек ответило.
- `Calls (call rate)`: сколько человек с нами созвонилось.
- `Sold (sale rate)`: сколько человек купило.
- `Opted out (opt-out rate)`: сколько человек отписалось от рассылки.
# Продолжение
> Продолжение этого outreach-гайда, включающее подробное описание нижеследующих пунктов, находится в полной версии гайда (см. [[Тарифы и детали покупки]])
- Контент
- Заголовок
- Тело письма
- Технические требования
- Получаем высокий delivery rate
- Новый домен
- Инструмент рассылки
- Прогрев почты
- Плавный старт
- Проспектинг
- Источники данных
- Прочие советы
- Отправка и оценка результатов