> [!Во-первых, что такое $1M ARR? ] > Это $83,333 USD ежемесячной выручки. Путь к этому был непрост и занял у меня примерно полгода с первого запуска продукта. Таких показателей мы достигли в ноябре 2020, запустившись 20 апреля 2020 года. ![[6morevenue_table.png]] Это было непростое время (как, честно говоря, и дальше). В первую очередь, нужно подчеркнуть, что первый Value Proposition Спашиалчата звучал как: "Your virtual cocktail party for up to 50 people" и после первого запуска постоянно обновлялся в соответствии с сигналами рынка, в виде реальных отзывов наших клиентов. В первые недели, когда я с парнями начинал, я мало что знал о продажах. Моей путеводной звездой был девиз: "Best products never win, but best sales & marketing always win", поэтому я был сфокусирован больше не на дроче над продуктом (который все равно имел место быть), но на продажах и маркетинге, заставляя себя, выходя из зоны комфорта (моя интровертность), постигать искусство продаж и маркетинга, перечитывая бесчисленную инфу в англоязычном интернете и общаясь с реальными биздевами и продажниками со всего мира. В последствии, встречаясь с каждым из нижеследующих явлений на практике, мы постепенно строили с нуля и наращивали наш sales & pricing process, постигая: - [[Buying Committee (роли людей у клиента)]] - [[ICP]] - [[Value Proposition]] - [[Как начинать продавать?]] - [[Как люди покупают? (How People Buy)]] - [[Рейтинги на G2, Capterra]] - [[Legal, Procurement, Security Compliance]] - [[Как продавать университетам в США]] - [[Payment Due]] - [[Customer Awareness (Уровни клиентов)]] - [[ЛПР (Decision Maker)]] - [[Vendor Certification]] - [[Quota]] - [[OTE]] - [[Золотые виды SaaS]] И делая разные кейсы: - [[Кейc 001 - Первая продажа на $12,000]] - [[Кейс 002 - Продажа на $18,000 USD]] - [[Кейс 003 - 46000 EUR 2 year contract]] - [[Кейс 004 - Английский университет $20K]] ![[6morevenue_table.png]] # Хронология ### Первые месяцы Характеризовались абсолютным отсутствием self-service фичей по настройке аккаунта и полностью ручными продажами по email без использования CRM и прайсированием по себестоимости. Так мы заработали $1080 USD в мае 2020, потом примерно $6500 в июне и $8700 USD в июле 2020. ## Внедрение первой подписки Примерно на 4й месяц мы наконец запрограммировали первый тариф. Его цену я придумал по принципу "в любой непонятной ситуации ставь $50 баксов в месяц" и мы назвали это "Standard Plan", поставив $49.99 USD/mo. Так к ручным продажам на помощь пришли автоматические, закрывавшие часть аудитории. Непонятно еще было на тот момент правильную ли аудитории закрывал этот дешевый тариф, ведь его покупали порой с крутых доменов, до которых мы научились стучаться только к 2021 году (год спустя). ### Внедрение Sales-процесса и первый Head of Sales Достигнув около $100,000 USD кумулятивной выручки (то есть сумма месячных выручек за все время) к концу сентября, я понял базово что такое продажи, получил уверенность себе (и нас уже было трое в команде, кто продавал), примерно понял как продавать следующие несколько месяцев и получил чуйку кого надо нанимать в команду, с каким характером мне нужен человек и какими навыками и опытом. Причем я одновременно хотел, чтобы человека можно научить тому, что умею, а также чтобы человек уже знал то, чего не знаю я (разные корпоративные продажи и воркфлоу), чтобы я учился новому и развивался тоже. Примерно в эти два периода я каждого клиента знал лично и отношения выстраивались на атомарном уровне. Не было понятия "воронка", было понятие "каждый клиент важен и надо понимать что они про нас думают". ### Acquisition loop Где-то после 30-50 тыс долларов кумулятивной выручки, по общению с клиентами, мы начали замечать, что они приходят с других ивентов, поэтому сделали базовый тариф очень доступный, с той целью, чтобы они окупались хотя бы в ноль, но делали свои мероприятия, на которые зовут людей, которые и узнают о нашей платформе. Так мы постарались сделать, чтобы на каждом ивенте была кнопка "Contact sales", которая вела интересующихся на наш адрес email, в котором мы уже лидов раутили через round-robin на нашу уже расширенную sales-команду. ### Большие чеки К концу первого года мы открыли "Pro"-тарифы, которые начинались с $12,000 USD в год, и закрытием таких сделок обеспечили себе отличный Cash Conversion Cycle [[Терминология в SaaS#^c5ca3e]], который снабдил наш банковский счет выручкой, позволявшей нанимать больше людей. Это была очень опасная фаза и о ней я напишу здесь подробнее позже. Скажу только так - зарабатывать деньги надо как голодный волк, а вот тратить и инвестировать их надо очень осторожно. --- Пройдя эти вышенаписанные шаги, выполнив огромную работу по работе с клиентами, сбором их обратной связи, фокусируясь на продажах и фичах, компенсируя хуевую биллинг систему человеческим sales-трудом, а также изучая всю sales-теорию, нам удалось достигнуть первый миллион долларов ARR. О том, что это за понятия, термины, методики и практики продаж я и написал этот гайд.